Жесты — это движения различных частей тела (кистей рук, ног, головы), которые сопровождают речь человека. Они отражают истинное отношение к собеседнику, обсуждаемому событию или предмету, выражают скрытые намерения или желания человека. Жесты, как мы уже говорили, в каждой культуре различны. Они символичны и несут много информации.

Жесты можно классифицировать по разным принципам, но их смысл от этого не меняется. Они помогают сделать общение более живым и эмоциональным, дают дополнительную информацию собеседнику. В зависимости от функции, жесты делятся на группы.

Жесты-иллюстраторы

Это выразительные жесты, которые сопровождают повествовательную речь. Они помогают более полно передать описываемое событие, явление.

К ним относятся жесты сообщения:

1) указатели (жесты указательным пальцем);

2) пиктографы (жесты, которые помогают представить размер или форму описываемых предметов);

3) кинетографы (непроизвольные движения телом);

4) жесты-отмашки рукой, головой;

5) идеографы (движения рук, изображающие соединение различных предметов).

Жесты-регуляторы

Такие жесты отражают отношение собеседника к чему-либо. Сюда относятся:

2) улыбка;

4) осознанные движения руки.

Жесты-эмблемы

Эти жесты заменяют в разговоре слова или фразы. К примеру, если сжать ладони крест- накрест с обхватом, как при рукопожатии, на уровне груди, то это будет означать приветствие людей, находящихся на расстоянии. Если этот же жест сделать над головой, то он будет означать прощание. И не нужно никаких слов, все поймут это сообщение.

Жесты-адапторы

Эти жесты отражают индивидуальные привычки человека. Их производят руками. К ним относятся:

1) касание собеседника;

2) почесывание или подергивание определенных частей тела;

3) перебирание в руках мелких предметов (авторучка, пуговица на одежде и др.).

Жесты-аффекторы

Эти жесты посредством тела выражают определенные эмоции.

В повседневной жизни наибольшее значение имеют жесты, которые отражают степень доверия к собеседнику, эмоциональный настрой общающихся. Они в наибольшей степени помогают понять другого человек. Сюда относятся и жесты, выражающие скрытую или явную агрессию.

Жесты открытости

Помогают оценить расположенность к вам собеседника:

1) открытые ладони и внутренняя поверхность запястий;

2) свободные, не перекрещенные руки и ноги.

Оборонительные жесты

Они означают, что человек чего-то опасается, не расположен к вам. Возможно, он просто неуверенно себя чувствует (новое знакомство, незнакомая обстановка и др.). В такой ситуации сложно вести доверительную беседу и необходимо сначала попробовать расположить собеседника к себе. Оборонительный жест может появиться и в том случае, если собеседник с вами в чем-то не согласен, но не может открыто этого высказать. К таким жестам относятся:

1) сжатые в кулаки кисти;

2) перекрещивание рук на груди.

Жесты скрытности

Они говорят о том, что собеседнику с вами неловко и он желает завершить общение. К жестам скрытности относятся:

1) отведение взгляда в сторону;

2) прикрытие рта рукой.

Жесты превосходства

Они подтверждают тот факт, что собеседник вас недооценивает. Иными словами, подсознательно он ощущает себя в более высоком положении. К таким жестам относятся:

1) расположение своей ладони поверх ладони другого человека при рукопожатии;

2) держание рук в карманах во время разговора.

Жесты властности

Бывает, что собеседник пытается проявить свою власть и подавить вас. При этом реальных оснований для этого у него может и не быть. Чтобы распознать такие намерения, обратите внимание на следующие жесты:

1) руки сцеплены за спиной;

2) приподнятый подбородок.

Самоконтролирующие жесты

Они проявляются, если собеседник неуверен в себе, нервничает и хочет это скрыть:

1) сжатые за спиной руки;

2) сжимание подлокотников кресла.

Частые жесты и эмоции

Жесты отражают эмоциональное состояние говорящего. Один и тот же жест в разных условиях может означать разные эмоции. Для точной трактовки жеста имеет значение то, кем и в какой ситуации он выполняется, как именно выполняется, но в большинстве случаев смысл распространенных жестов ясен:

1) руки раскрыты, ладони направлены вверх — доброжелательность и искренность;

2) руки за спиной или в кармане — напряженное состояние, ощущение вины;

3) скрещивание рук на груди, одна нога лежит на колене другой — состояние напряженности, желание что-либо скрыть;

4) сжатые кулаки, сжимание предметов — защитное состояние, скрытая агрессия;

5) расслабленные кисти рук — спокойное состояние;

6) наклон головы во время слушания — заинтересованность;

7) человек сидит, голова опирается на руку с вытянутым указательным пальцем, локтем стоящую на столе, — критическое обдумывание, анализирование;

8) прищуривание глаз и периодическое почесывание подбородка с захватом ладонью — состояние обдумывания решения;

9) потирание переносицы — напряженность;

10) медленное снятие и протирание очков — желание выиграть время для обдумывания чего- либо, подготовка к сопротивлению;

11) расхаживание по комнате — обдумывание серьезной проблемы, сложного вопроса;

12) во время высказывания собеседник прикрывает рот ладонью — ложь;

13) человек слушает и одновременно прикрывает рот ладонью — недоверие к собеседнику и его словам;

14) собеседник все время отводит взгляд — желание что-либо скрыть;

Многие движения люди совершают неосознанно, что выдает внутренние помыслы и состояния. Так, если собеседник прикасается к вороту одежды, это может говорить о лжи с его стороны или о дурном самочувствии. Для верных выводов следует обратить внимание и на другие жесты.

Язык жестов

Если кто-то сторонится вас, не доверяет и не желает попадать под влияние, то это можно будет понять по сложенным на груди рукам, которые человек еще может прятать в карманах. Подобные жесты называются защитными.

Наиболее часто человек в разговоре пытается распознать обман, с этой целью необходимо следить за левой половиной тела, так как ее гораздо сложнее контролировать. Лжец может выдать себя, если прикроет рот рукой, при этом большой палец окажется прижат к щеке, остальные будут вытянуты. А вот прикрывание рта рукой указывает на внутреннее недоверие к словам собеседника.

Наиболее явно можно понять помыслы по глазам, при их отведении в сторону человек желает, чтобы ему поверили, когда он лжет. Глаза, опущенные вниз, говорят о стыде, неуверенности и скованности в присутствии собеседника. На ложь указывают и метаморфозы левой половины лица, это могут быть движения брови.

Если человек не согласен с собеседником и желает скорее выразить свою точку зрения, то он может касаться мочки или разминать ее. Человек может скрывать что-то, даже не говоря об этом, понять это можно по учащенному пульсу, на что указывают вздувшаяся жилка на запястье или пульсирующее движение галстука.

Страх быть разоблаченным заставляет лицо белеть, а вот стыд может подогнать к щекам кровь. Это же чувство может стать причиной пересыхания в горле, собеседник при этом попросит воды. На человека следует пристально смотреть во время разговора и пауз, которые предпочтительнее делать более длинными. Если в процессе этого собеседник не станет стыдливо бегать глазами, то, скорее всего, он честен.

Взгляд снизу при склоненной голове может указывать на агрессию, которую человек способен привести в действие. Сжатая в кулак рука – это высокая концентрация внимания.

Жесты, располагающие человека к собеседнику

Тот, кто не следит за руками, не может вызвать к себе доверия, именно поэтому не стоит перебирать посторонние предметы, одежду тоже не следует поправлять без причины. Рекомендуется избегать излишней жестикуляции, необходимо заменить ее мягкими движениями рук в такт речи. Это придаст убедительности и исключит суетливость.

Следует быть расслабленным, но не распущенным. Нужно чаще использовать «открытые» жесты, среди которых демонстрация раскрытых ладоней и движения рук от себя.

Совет 2: Что в разных культурах обозначает поднятый средний палец

Язык жестов иногда называют всеобщим, понятным человеку любой национальности, в отличие от языка словесного. Именно на языке жестов пытаются объясняться люди, преодолевая языковой барьер. Но такое представление верно лишь отчасти. Одни и те же жесты могут иметь разный смысл для представителей разных народов.

Жест в виде поднятого среднего пальца с точки зрения русского человека является оскорбительным и даже непристойным. Подтекст ясен: палец символизирует мужской детородный орган.

В таком значении этот жест существовал еще в Древнем Риме. Правда, оскорбительным он там не был. Демонстрируя его, мужчина намекал окружающим на свое крепкое здоровье. Но представители других народов вкладывают в него совершенно иной смысл.

В современной английской и американской культуре этот жест тоже имеет фаллическое значение . Один из футболистов Ливерпуля даже был временно дисквалифицирован за его демонстрацию. Впрочем, некоторые лингвисты считают, что жест в виде поднятого среднего пальца уже утратил такой смысл, утвердившись в качестве выражения ненависти и протеста. Таким образом, можно считать жест оскорбительным, но непристойным – уже нельзя.

Иные значения

В некоторых странах этот жест никого не оскорбит, поскольку не несет в себе никакого негативного смысла. Немцы, поднимая большой палец, имеют в виду, что они всем довольны, все хорошо – словом, выражают одобрение.

Во многих славянских странах с помощью поднятого среднего пальца привлекают внимание присутствующих. Даже в США жест имеет второе значение, вполне благопристойное. Таким жестом школьники на уроках сообщают учителю о своем желании ответить на вопрос.

У мусульманских народов этот жест носит религиозный характер. «Нет Бога кроме Аллах» – таков его смысл.

Другие пальцевые жесты

Поднятый средний палец – не единственный пример того, как значение жеста может варьироваться от народа к народу.

Жест в виде поднятого большого пальца в русской культуре выражает одобрение, а на Западе – призыв остановиться, обращенный к водителю проезжающего автомобиля. Но в Греции значение отличается и от русского, и от западного: греки таким жестом дают человеку понять, что он объелся. В Испании это уже политический жест, выражающий поддержку сепаратистского движения.

Не так давно россияне усвоили американский жест в виде кольца, образованного большим и указательным

ГЛАВА 4 Жесты рук

Как-то раз к нам в гости пришла наша дав­няя подруга, чтобы обсудить планы предстоя­щей лыжной прогулки. В процессе беседы она вдруг откинулась в кресле и начала возбужден­но потирать ладони, восклицая: «Я просто не могу дождаться!» Невербально она дала нам понять, что предстоящее мероприятие кажется ей чрезвычайно соблазнительным.

Рис. 38. «Ну разве это не восхитительно!»

Потирание ладоней - это невербальный сигнал позитивных ожиданий. При игре в кос­ти человек, которому предстоит бросить кубик, непроизвольно потирает их в ладонях, что говорит об ожидании выигрыша. Распоря­дитель церемонии складывает ладони вместе и торжественно объявляет: «Мы с нетерпением ожидаем выступления следующего участника!» Возбужденный агент по продажам врывается в кабинет своего начальника, радостно поти­рая ладони: «Мы только что получили огром­ный заказ, босс!» Но когда поздно вечером к вашему столику подходит потирающий руки официант и спрашивает: «Что-нибудь еще, сэр?» - он невербально показывает вам, что рассчитывает на чаевые.

Скорость потирания рук многое говорит о том, кто получит ожидаемые позитивные ре­зультаты. Предположим, вырешили купить дом и отправились к риэлтеру. Вы рассказали про­давцу о своих планах. Он начинает быстро по­тирать ладони и приговаривать: «У меня есть как раз то, что вам нужно!» Агент невербально показывает вам, что результат будет выгоден именно вам. А что вы почувствуете, если он медленно сложит ладони вместе и начнет так же медленно потирать их и при этом рассказы­вать вам, какой замечательный дом у него для вас есть? Он покажется вам хитрым и неис­кренним. У вас возникнет ощущение, что он печется только о собственной выгоде, а ваши интересы для него не существуют. Торговых агентов специально учат использовать потира-ние ладоней в процессе описания продаваемо­го товара покупателю. Им советуют делать это быстро и энергично, чтобы не позволить поку­пателю занять оборонительную позицию. Ког­да покупатель начинает потирать ладони со

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 75

«Какую сделку я для вас провернул!!!»

словами: «Ну, давайте посмотрим, что там у вас есть!» - значит, он ожидает увидеть что-то ин­тересное и заслуживающее внимания. И ско­рее всего он это купит.

Хочу вас предостеречь. Если зимой вы уви­дели на автобусной остановке человека, энер­гично потирающего ладони, не следует думать, что этот жест говорит об ожидании автобуса. Человек поступает так просто потому, что у него замерзли руки!

Потирание большого и указательного пальцев

Потирание большим пальцем по кончикам пальцев или по только кончику указательного обычно означает материальные, особенно де-

АЛЛАН ПИЗ

нежные, ожидания. Этот жест часто использу­ют торговые агенты. Потирая большим паль­цем указательный, они сообщают покупателю:

«Только что я добился для вас скидки в сорок процентов!» Возможна и такая ситуация: к вам подходит человек, потирая большим пальцем указательный, и говорит: «Одолжи мне десять долларов». Профессионал, общаясь с клиента­ми, должен избегать этого жеста.

Сцепленные руки

Па первый взгляд может показаться, что сцепленные пальцы рук говорят об увереннос­ти человека в собственных силах, поскольку этот жест часто сопровождается улыбкой и счастливым выражением лица. Однако как-то раз мне довелось выслушивать рассказ торго­вого агента об упущенной сделке. Чем дольше он рассказывал, тем крепче сжимал пальцы. Косточки на пальцах побелели, казалось, его кисти невозможно расцепить. Так что этот жест может говорить о подавленности или о враж­дебности.

Исследования сцепленных пальцев, прове­денные Ниренбергом и Калеро, привели их к заключению о том, что этот жест все же озна­чает разочарование и желание человека скрыть свое негативное отношение. Этот жест можно наблюдать в трех основных положениях: паль­цы, сцепленные возле лица (рисунок 39); руки, лежащие на столе (рисунок 40); руки, опущен­ные на колени, если человек сидит, или перед собой,если он стоит(рисунок 41).

Существует определенная взаимосвязь меж­ду расположением сцепленных пальцев и сте­пенью негативности. Человеком гораздо труд­нее управлять, если сцепленные пальцы нахо-

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ

Рис. 39. Сцепленные пальцы в вертикальной позиции

Рис. 40. Сцепленные пальцы в среднем положении

АЛЛАН ПИЗ

Рис. 41. Сцепленные пальцы в опущенном положении

дятся в вертикальном положении, как показа­но на рисунке 39. Гораздо легче договориться с мужчиной, изображенным на рисунке 40. По­скольку этот жест явно имеет негативную ок­раску, то будет полезно предпринять какие-нибудь действия, чтобы заставить собеседника расцепить пальцы, раскрыть ладони. В против­ном случае враждебная атмосфера сохранится.

Соединенные кончики пальцев

В начале этой книги я уже говорил о том, что жесты следует рассматривать в совокуп­ности, подобно словам, соединенным в пред­ложения, а также никогда не отрывать их от контекста. Соединенные кончики пальцев или

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 79

«шпиль», как такое положение назвал Бер-двистл, является исключением из этого прави­ла. Этот жест часто используется самостоятель­но, вне связи с другими. Он свойствен людям, уверенным в себе, обладающим чувством пре­восходства. Такие люди мало жестикулируют. «Шпиль» - это один из немногих доступных им жестов, который свидетельствует об их уве­ренности в себе.

Мои собственные исследования этого заво­раживающего жеста показали, что он часто ис­пользуется в отношениях «начальник/подчинен­ный». «Шпиль» можно рассматривать совершен­но изолированно. Он сигнализирует об уверен­ности в себе и в собственных знаниях. Его часто используют менеджеры, отдавая распоряже­ния сотрудникам, он очень распространен сре­ди бухгалтеров, адвокатов, управляющих и т. п.

«Шпиль» имеет два варианта: вертикаль­ное положение рук (рисунок 42) и опущенное

Рис. 42. Соединенные кончики пальцев в вертикальном положении

АЛЛАН ПИЗ

Рис. 43. Соединенные кончики пальцев в опущенном положении

(рисунок 43). Вертикально располагают руки люди, высказывающие свое мнение, идею или ведущие переговоры. Опускают сложенные кон­чики пальцев обычно тогда, когда выслушива­ют мнение собеседника. Ниренберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют опу­щенное положение. Если «шпиль» в вертикаль­ном положении сопровождается откинутой назад головой, то ваш собеседник явно высо­комерен и самодоволен.

Хотя сложенные кончики пальцев в целом являются позитивным сигналом, он может иметь и негативную окраску. Все зависит от обстоя­тельств. Предположим, что торговый агент представляет свой продукт потенциальному покупателю. Во время беседы агент заметил несколько позитивных сигналов: раскрытые

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 81

ладони, наклон вперед, поднятая голова и т. д. А в самом конце переговоров покупатель сло­жил кончики пальцев.

Если «шпиль» сопровождался рядом пози­тивных жестов, появлявшихся тогда, когда агент рассказывал покупателю, как можно разре­шить его проблемы, то агенту лучше закончить беседу, попросить сделать заказ и ждать поло­жительного решения покупателя. С другой сто­роны, если «шпиль» сопровождался негатив­ными жестами: скрещенными руками или нога­ми, безразличным выражением лица, отсутст­вующим взглядом, то покупатель явно принял решение не совершать покупки и как можно скорее избавиться от агента. В обоих случаях «шпиль» говорит о принятом решении, но в пер­вом случае это решение позитивно для продав­ца, во втором же явно негативно. Ключом к ис­толкованию этого жеста являются жесты, сде­ланные ранее.

Захваченные кисти, запястья и предплечья

Было замечено, что несколько членов анг­лийской королевской семьи любят прогули­ваться, заложив руки за спину, высоко подняв голову, выставив подбородок и захватив кис­тью одной руки другую руку. Этот жест свойст­вен не только британской короне, так поступа­ют представители высшей аристократии во мно­гих странах мира. Если же опуститься на греш­ную землю, то такую позу любят принимать полицейские на дежурстве, директора школ, прогуливающиеся по школьному двору, стар­шие офицеры и люди, занимающие высокое положение.

82 АЛЛАН ПИЗ

Этот жест говорит об уверенности в себе и превосходстве над окружающими. Человек от­крывает наиболее уязвимые части тела - жи­вот, сердце, горло, тем самым бессознательно демонстрируя бесстрашие. Наш собственный опыт показывает, что стоит занять такую позу, находясь в состоянии стресса, например давая интервью газетчикам или ожидая приема у зуб­ного врача, как вы тут же почувствуете себя спо­койнее, увереннее и даже более властным.

Мои наблюдения за офицерами полиции показали, что офицеры, которые не носят ору­жия, часто используют этот жест, порой сопро­вождая его своеобразным «перекатыванием» на ступнях - подниманием на кончики паль­цев и опусканием на пятки. Однако те, кто во­оружен, редко прибегают к его помощи, пред­почитая иной агрессивный жест - руки на бед-

Рис. 44. Жест превосходства и уверенности

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 83

pax(рисунок 98). Похоже, что пистолет сам по себе является символом власти, поэтому зало­женные за спину, сцепленные руки становятся уже не нужны.

Не следует путать захват кисти кистью с за­хватом запястья (рисунок 45), что говорит о ра­зочаровании и о попытке справиться со свои­ми чувствами. В этом случае кисть охватывает запястье другой руки очень плотно, как бы в попытке удержать ее от нанесения удара.

Заметим, что чем выше располагается кисть захватывающей руки, тем выше степень раз­дражения человека. Мужчина, изображенный на рисунке 46, сдерживается с большим тру­дом, чем тот, кого мы видим на рисунке 45, по­тому что его кисть поднялась почти что к само­му плечу. Это тот самый тип жестов, к которо­му можно отнести широко распространенное

Рис. 45. Захваченное запястье

АЛЛАН ПИЗ

Рис. 46. Захваченное предплечье

выражение «возьмите себя в руки». Агент, при­шедший к потенциальному покупателю и вы­нужденный ждать в приемной, скорее всего при­мет именно такую позу. Это попытка спра­виться с нервозностью, и проницательный по­купатель сразу же ее раскусит. Если же принять позу, показанную на рисунке 44, то вы сразу же почувствуете уверенность в себе и сможете ус­покоиться перед ответственными переговорами.

Демонстрация больших пальцев

В хиромантии большие пальцы говорят о силе характера, и их невербальное использова­ние подтверждает это. Большие пальцы демон-

язык ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 85

стрируют доминирование, превосходство, да­же агрессию. Демонстрация больших пальцев обычно вторична, она является частью сово­купности жестов. Это явно позитивный сигнал, характерный для уверенного в себе менеджера, .пользующегося им в присутствии подчинен­ных. Ухаживающий мужчина тоже бессозна­тельно прибегнет к нему в присутствии своей избранницы. Если человек одет дорого и пре­стижно, то этот жест только подчеркнет его уве­ренность и властность. Те, кто одет в новую до­рогую одежду, гораздо чаще демонстрируют большие пальцы, чем люди, чья одежда потре­пана или давно вышла из моды.

Большие пальцы символизируют превос­ходство, что становится еще более заметно, если человек при этом говорит совершенно об­ратное. Представим себе адвоката, выступаю­щего перед присяжными. Тихим спокойным голосом он говорит: «По моему скромному мне­нию, господа присяжные...» - но в то же время демонстрирует большие пальцы в доминирую­щем жесте и откидывает голову назад, глядя на окружающих свысока (рисунок 48). В резуль­тате у присяжных складывается мнение, что адвокат неискренен, даже самовлюблен. Если адвокат хочет показаться простым и скром­ным, он должен подойти к присяжным так, чтобы одна нога находилась впереди, раскрыть ладони", слегка наклониться вперед. Так он по­кажет присяжным, что подчиняется их реше­нию.

Большие пальцы чаще всего демонстриру­ются при помощи карманов, порой даже зад­них (рисунок 49), в безуспешной попытке скрыть стремление к доминированию. Доми­нирующие, агрессивные женщины также ис­пользуют этот жест, поскольку множество муж-

АЛЛАН ПИЗ

Рис. 47. Использование карманов жилета для демонстрации превосходства

Рис. 48. «По моему скромному мнению...»

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ

Рис. 49. Демонстрация больших пальцев поверх задних карманов брюк

Рис. 50: Доминирующая женщина

88 / АЛЛАН ПИЗ

Рис. 51. Большие пальцы, направленные вверх

Рис. 52. «Oxуж эти женщины... Они все одинаковые!» /

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 89

ских жестов давно перекочевали в женский ар­сенал (рисунок 50). В дополнение к демонстра­ции больших пальцев агрессивные натуры час­то переступают с пяток на носки, чтобы со­здать впечатление более высокого роста.

Скрещенные руки с большими пальцами, направленными вверх, - вот еще один попу­лярный способ продемонстрировать превос­ходство. Этот сигнал имеет двойственное зна­чение. Здесь налицо оборонительная позиция или негативное отношение (скрещенные руки) и превосходство (демонстрация больших паль­цев). Человек, занявший такую позу, обычно жестикулирует большими пальцами, если си­дит, и переступает с пяток на носки, если стоит.

Большой палец может быть также сигналом насмешки или неуважения, если им указывают на кого-либо. Представьте, что мужчина, раз­говаривая с приятелями, показывает большим пальцем сжатой в кулак руки на свою жену и говорит: «Вы же знаете, все женщины одина­ковы!» Если она это заметит, не миновать круп­ной ссоры. В этом случае большой палец ис­пользован вместо указательного, чтобы уни­зить несчастную женщину. Неудивительно, что этот жест чрезвычайно раздражает любую жен­щину, особенно если его делает мужчина. Жен­щины редко пользуются таким жестом, хотя иногда могут указать большим пальцем на му­жа или на человека, который им не нравится.